面對市場環(huán)境、客戶行為、競爭形勢的不斷變化，武漢市郵政分公司樹牢以AUM為綱的發(fā)展理念，將理財業(yè)務(wù)作為財富管理轉(zhuǎn)型的重要“推手”，加快從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，破題城市金融發(fā)展。截至2月1日，全市郵政本年理財產(chǎn)品銷量達到1.45億元，理財保有量規(guī)模穩(wěn)居全國郵政省會城市第一。

　　對接市場，配套系統(tǒng)化支撐

　　城市金融市場資金活躍度高，高凈值客戶資產(chǎn)配置需求更加多元。為此，武漢分公司以客戶需求為導(dǎo)向，把握理財市場逐步回暖的機遇，以理財業(yè)務(wù)為突破口，豐富金融服務(wù)產(chǎn)品鏈，由單一儲蓄營銷轉(zhuǎn)向AUM全面資產(chǎn)管理的經(jīng)營服務(wù)模式，推進財富管理體系建設(shè)，做大非存款A(yù)UM，做優(yōu)AUM結(jié)構(gòu)。

　　為克服金融服務(wù)同質(zhì)化競爭加劇的不利局面，武漢分公司實時關(guān)注金融市場波動情況，按周下發(fā)工作指南，組織市、區(qū)兩級專業(yè)人員深入市場，開展常態(tài)化理財產(chǎn)品調(diào)研，研究同業(yè)產(chǎn)品收益、起投金額、風(fēng)險等級以及客群特點等，結(jié)合省分公司分類制定的“郵享財富”產(chǎn)品包，多維度對比分析，提升產(chǎn)品自信。

　　該分公司突出郵政產(chǎn)品優(yōu)勢，擬定營銷流程和話術(shù)，開展通關(guān)演練，總結(jié)優(yōu)秀案例復(fù)制推廣，實施錯位競爭和差異化營銷，為一線營銷提供系統(tǒng)化支撐。同時，積極推進財富中心建設(shè)，因地制宜將理財服務(wù)嵌入到科技、生活、健康、文化等各類主題特色場景中，提升吸客、拓客、聚客、留客能力。

　　巧用系統(tǒng)，開展精準(zhǔn)化營銷

　　理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開信息系統(tǒng)的助力。武漢分公司依托科技賦能，充分運用CRM系統(tǒng)和價值提升系統(tǒng)，梳理客戶數(shù)據(jù)，分析客戶資金動向、風(fēng)險偏好、交易行為等特點，對客戶進行精準(zhǔn)畫像，深入挖掘理財需求，將有理財購買經(jīng)歷的客戶鎖定為目標(biāo)客群，做好到期資金承接轉(zhuǎn)化。

　　為提高客戶與產(chǎn)品的適配度，武漢分公司實行客戶分層分級分崗管戶，圍繞理財爆款產(chǎn)品，分節(jié)點策劃客戶節(jié)活動，對潛在客戶開展主動建聯(lián)、精準(zhǔn)邀約。該分公司堅持以客戶為中心，根據(jù)客戶多元化需求，開展“儲蓄+保險+理財+基金+資管+渠道”資產(chǎn)配置，提升理財業(yè)務(wù)售前、售中、售后全環(huán)節(jié)服務(wù)能力，變產(chǎn)品營銷為顧問式綜合金融服務(wù)，全面優(yōu)化客戶體驗。

　　該分公司還依托“湖北郵政e權(quán)益”平臺的推廣，以非金融增值服務(wù)為切入點，盤活理財存量客戶，推進臨界客戶提檔升級。今年以來，以理財產(chǎn)品為“鉤子”，帶動元旦、春節(jié)兩場客戶節(jié)新增儲蓄余額8.3億元，新增保費9.3億元，拉動AUM快速增長。

　　培訓(xùn)提能，建強專業(yè)化隊伍

　　在理財業(yè)務(wù)發(fā)展上，武漢分公司通過加強專業(yè)化隊伍建設(shè)，推動財富管理轉(zhuǎn)型提速。該分公司以金融網(wǎng)點“四合一”改革為路徑，盤活網(wǎng)點人員，組建地推隊伍，實現(xiàn)外拓營銷和廳堂服務(wù)能力“雙提升”，全市金融客戶經(jīng)理人數(shù)提升至554人。

　　該分公司積極對標(biāo)商業(yè)銀行，在市、區(qū)級層面分別設(shè)置財富顧問，建設(shè)財富管理團隊，負責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、財富客戶服務(wù)等工作。同步優(yōu)化績效考核機制，出臺客戶經(jīng)理管理辦法，實施客戶經(jīng)理分等分級聘用制，鼓勵從業(yè)人員持證考證。目前，全市客戶經(jīng)理AFP持證40人、CFP持證6人、基金持證108人，為理財業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強勁動能。

　　為應(yīng)對金融市場形勢的變化，該分公司通過聯(lián)合基金公司、培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，定期開展基金理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，送教到基層，為理財經(jīng)理“充電”提能，適應(yīng)銷售多元化、服務(wù)專業(yè)化的發(fā)展要求。跨賽以來，全市郵政共開展大理財專題培訓(xùn)28場次，參訓(xùn)人數(shù)達5320人次。