“成都郵政收款20元。”“成都郵政收款48元。”“成都郵政收款82元。”……

　　走進成都市大邑縣郵政分公司剛打造的商戶收單特色美食街，這樣的收款提示音在各商鋪內此起彼伏。逛完整條街，發現這條街上的58家商鋪使用的收款碼竟然全部由縣分公司提供。在傳統商業銀行、線上收單平臺和三方支付公司等機構競爭白熱化的收單市場，縣分公司為何能作為唯一的收單機構，獨占整條街的58家商鋪？

　　開好局，找準關鍵人

　　今年年初，縣分公司為進一步提高代理金融業務的開源獲客能力，將目光瞄準了商戶收單業務。在總經理寧撼坤的部署下，商戶收單業務專班應運而生。如何最大化發揮專班的作用？縣分公司對專班和支局的分工進行了科學合理的安排——支局負責摸排當地意向商戶，專班負責協助支局人員進行上門營銷和后續辦卡等支撐工作。

　　在專班和支局做好前端營銷的同時，縣分公司也通過線下活動加大了對存量商戶的維護力度。“不僅能拼手氣抽大獎，還能結識新朋友拓展朋友圈，巴適。”參加過縣分公司答謝活動的商戶們紛紛點贊。

　　得益于專班、支局的默契配合和客維活動的精心籌備，縣分公司商戶收單業務一路高歌猛進，全年新增收單商戶1387戶，二、三季度“淡季不淡”競賽期間有效收單商戶開發進度排名全市第一。

　　雖然收單業務一直維持著高速發展的態勢，但縣分公司也充滿了擔憂。因為依靠員工逐一上門營銷的單兵作戰模式，最終會發展到資源消耗殆盡的那天。如何將開發模式進化為一掃一大片的做生態模式？縣分公司決定先梳理員工人脈資源，并著重跟進手中具備成長為優質生態模式潛力的員工，將其作為收單業務的“關鍵人”進行培訓和開發。

　　圖片商戶收單業務專班成員開展外拓營銷

　　十月下旬，作為重點跟進培養的“關鍵人”之一，縣分公司金融業務部員工葉黃梅提供了一條寶貴的信息，當地政府即將打造一條美食街，管理方和商家均有收單需求。

　　尋良方，連破三難題

　　在后續的跟進中，縣分公司成功進入美食街管理方視線，受邀與其他兩家金融機構共同參與此次收單業務的競爭。

　　但在三方爭奪現場，管理方拋出的第一個關于收單手續費的問題，就將縣分公司難住了。兩家競爭對手均是無條件免除所有收單手續費，而縣分公司必須根據商家運營3個月后的資金沉淀情況判定是否免除手續費。

　　怎么辦？難道還沒開始比拼就要輸在起跑線？帶隊談判的縣分公司副總經理龍張建立即向市公司副總經理但建良匯報相關情況。結合競爭對手給出的免費政策，同時預測了客戶的資金交易和沉淀情況后，但建良當機立斷——在確保企業收益的前提下，與競爭對手保持一致的免費政策。

　　圖片龍張建帶隊參與項目現場競爭

　　站在同一起跑線之后，三方的競爭持續升溫。由于管理方和商家采取的是收入分成的方式，因此管理方要求所有商家每天的營業額必須全部進行管理方的賬戶，待管理方扣除運營成本之后再將資金轉入商家賬戶。在此過程中，為準確清分資金，管理方要求收單機構每天均需提供所有商家的收入報表。商家數量高達近60家，在縣分公司給出了肯定的答復后，兩家競爭對手相繼表示無法滿足該需求，退出了此次競爭。

　　就在龍張建等人認為已經順利拿下了此次收單業務的時候，商家們卻派出代表提出了兩大疑問，“資金全部進入管理方的賬戶，如果清分時間過長，本來就是小本經營的商家們的資金流動會受到較大影響，更存在著管理方挪用資金的風險。”

　　如何打消商家們的疑慮，促成此次合作？縣分公司眾人現場緊急進行頭腦風暴，通過將業務線擴展到手機銀行“一對多”工資代發模式上，最終獲得了商戶們的一致認可。

　　連破三大難題后，縣分公司終于拿下了此次合作。

　　優服務，贏得客戶心

　　雖然贏得了此次合作，但眾人依然不敢放松。因為，從取得合作權到項目開業，僅有短短4天時間。這也意味著，在僅有的4天里，不僅要開發、上線、試運營一套為該項目量身定做的收單系統，還要完成近60戶商家的銀行卡開戶和碼牌綁定開通。

　　為保衛好不容易拿下的勝利果實，打贏這場時間爭奪戰，縣分公司一邊尋求市公司金融業務部支撐開發系統，一邊安排富民路、悅來、西街等5個支局員工攜帶移動展業機具上門為商戶們開卡。

　　“這是我們推出的美團聯名卡，辦理后每天可領取8元外賣代金券，我和同事們都在用，特別實惠。”“建議您加辦短信業務，這樣資金到賬后您就能及時知曉。”“可以開通我們的優惠萬家直銷銀行，上面的理財產品收益秒殺市面上大部分競爭對手，大額轉賬也很方便。”業務辦理現場，專班負責人賈迪和支局員工們始終面帶微笑的為商家們介紹著業務和產品。

　　正是這種爭分奪秒的響應速度和細致入微的服務態度，贏得了管理方負責人孫總的高度評價，“這次合作，讓我們看到了郵政金融的實力和便捷，今后新商家入駐辦收款碼我們找郵政，開拓新地區辦收款碼我們還是找郵政。”

　　目前，大邑郵政和管理方及商家們的合作已進入佳境，但對縣分公司而言，收單業務做生態的模式之路，卻剛剛開啟……