“國內特快散件業務就是要多走訪多說話，把周邊的客戶拉到群里，多互動”、“市分公司每周通報的散件攬收TOP20攬投部排行榜，我們部常年上榜，是實打實的榮譽，讓我們在區里特別有面兒”、“攬收上了手，開了源，攬投員就不會只盯著投件了”。在近期市分公司舉辦的攬投經理第一期培訓班中的“頭腦風暴”環節，國內特快散件業務成為了討論的焦點。

　　大家分享營銷經驗，列舉問題困惑，也提出了很多有針對性的建議意見。就像大討論的熱烈場面一樣，今年市分公司的國內特快散件業務也呈現了紅紅火火一路走高的態勢。

　　市分公司國內特快散件業務自2019年起，連續三年實現收入高規模增長。2022年以來，國內特快散件業務保持高增長態勢，3月當月全國位列前三，多次于集團寄遞事業部“火熱一夏，挑戰雙過半”活動中排名靠前。截止目前，增幅38%，增收規模接近三年來業務單月峰值。

　　國內特快散件業務在所有寄遞業務中質量最高、效益最優、客群最廣，被稱為特快業務中的“金融”業務，某種程度上是一個快遞企業品牌推廣能力、經營能力、科技賦能的直觀反映。市分公司國內特快散件業務連年大幅增長，絕非一日之功，是市分公司領導持續重視，速遞部持續督導，全局上下持續推進的結果，是“辛勤過后的收獲”。

　　政策引導、機制到位，形成習慣

　　為了發展國內特快散件業務，市分公司連續三年推出激勵政策，重獎增量、超量。同時，散件獎勵直接全額兌現至一線攬投員個人，極大地激發了員工的積極性。攬投部經理帶領攬投員積極調整道段安排，加大人員復用，增設專攬組，形成了一整套散件業務的辦法。

　　西城區分公司阜外、順義區天竺、大興區博大街等多個攬投部，將投遞單價與國內特快散件業務獎勵綁定掛鉤，實行差異化分組，設置階梯獎勵，以雙向激勵的方式達到促進散件攬收的目的。

　　在高質量發展的背景下，攬投部經理、攬收員針對業務產品也不斷擇優，從效益及自身收益作為出發點，一方面提升個人收入水平，另一方面加強整體營業部現金流保障。通州區宋莊攬投部的李偉經理復用內勤人員上門取件，引導普郵人員追蹤銀企對賬單地址，消滅零攬收道段，以優惠券、會員儲值卡、預制簽為工具主動上門營銷，實現一季度國內特快散件業務占特快收入的76%。

　　這個過程，讓攬投員明白了國內特快散件業務是擴大業務收入、提升個人收入的重要來源，逐漸開始精打細算，自覺主動的由被動的“撿”業務改為主動的“攬”業務，全員營銷意識大幅提升，散件市場占比穩步提升。

　　專業支撐，深入培訓，強化督導

　　為了給一線提供“有力武器”，市分公司速遞部推出了“營銷碼”、“優惠券”、“門店水牌”等多種營銷工具。同時，以口袋書為引導，為一線攬投人員制作發放了“國內特快散件業務指導書”1萬份、“營銷投遞錦囊”1萬份、“營銷碼折頁”4萬份、“優惠券使用手冊”1萬份等各類指導方案及便攜口袋書，進一步方便一線攬投員學習營銷手段，成功將北京地區粉絲量由90萬人提升至205萬人，增幅達到128%。

　　圍繞寄遞優惠券、電子渠道營銷碼、會員儲值卡等多種工具，速遞部組建了22人“小教員”培訓團隊，送教到基層，先后組織52期專題營銷活動，開展專項培訓4次，為一線攬投員錨定了發展方向，鎖定營銷客群。

　　速遞部不斷強化、細化督導，建立“日通報、周小結、月分析”督導機制，組建“國內特快散件業務專項督導群”，每天在群內分享工具措施及數據分析；每周組織開展“PK積分賽”及“營業部TOP20排名榜”，每周召開散件攬收督導會，讓先進單位分享優秀經驗，對落后單位進行現場督導；每月出具國內特快散件業務診斷書，公布月度龍虎榜，分階段形成“比學趕超”的良好氛圍。

　　客群的增大，進一步激勵了全員營銷的積極性，西城區分公司西單營業部、東城區金寶街營業部以“優惠券使用手冊”及寄遞優惠券作為有力武器，主動將寄遞優惠券作為拜訪客戶伴手禮，借鑒“優惠券使用手冊”的指導話術，將部分商圈作為核心獲客區，成功拓展商圈內的部分客戶。

　　專業協同，上下聯動，全員參與

　　國內特快散件業務營銷工具多，易于推廣，特別適合開展專業協同，全員營銷。自去年以來，市分公司速遞部多次制作優惠券，作為“伴手禮”和“敲門磚”，市分公司工會與郵惠萬家共建，將優惠券作為優惠萬家超市的贈禮，對客戶進行派發；文傳部的“虎年生肖季”、“綠水青山”馬拉松活動等，將優惠券作為禮品包的一項贈禮或獎品進行宣傳；與發行局協同作戰，互補客戶資源，在大收訂活動的宣傳冊上印制國內特快散件業務宣傳海報，在“大走訪、大收訂”掃樓過程中作為將優惠券伴手禮進行發放，實現上門破冰第一步。通過以派發優惠券作為連結，實現橫向拓客、蓄客，各專業配合營銷，實現共贏。

　　很多支局同樣將優惠券作為有力武器，支行長、支局長將優惠券作為商務贈禮的一項，用于維護客戶，穩固客戶來使用。理財經理亦將優惠券作為作為宣傳、營銷的工具，用于客戶回饋、拜訪贈禮等，有效的建立客戶關系，達到穩固客戶的目的。

　　通過“三持續”，繼續夯實散件業務發展基礎，持續開展主題營銷活動，提供營銷方向和抓手，擴大市場宣傳；持續通過派發優惠券再度加強協同力度，分批次申請不同折扣率的優惠券進行發放，作為營銷工具長期使用，強化獲客手段，通過與渠道部協同，深化三農服務，在為農戶上門配送農產時，遞送優惠券，引導農戶領取使用；持續開展數據營銷，通過酒店、特產店、百貨商店三店客戶名錄，有贊、微店微商客戶名錄，價值客戶名單等數據，提供營銷對象，逐一銷號。通過以深化主題宣傳增廣客戶池，以營銷工具加強獲客的手段，以數據營銷鎖定目標客戶三大手段，不斷磨礪攬收員的專業性，擴充散件市場占有率，力爭實現全年任務完成。（北京郵政工會）