自今年4月以來，石魚郵政所充分凝聚團隊力量，搶抓機遇、主動出擊，多方挖掘市場信息，緊盯拆遷款項目資金，突出郵政服務特色，堅持“走出去、請進來”的營銷策略，成功扭轉了本年新增儲蓄余額負增長的被動局面。截至目前，攬收拆遷款1200萬元，石魚郵政所用蒸蒸日上的業績打了一場漂亮的翻身仗。

　　緊扣時機，主動出擊獲資源

　　石魚鎮位于銅梁區南面，距城區8公里，本次征地拆遷范圍涉及該鎮桐梓新村、巴岳村，涉及130戶村民。

　　早在2月初，石魚郵政所所主任崔航在日常維護村委關鍵人時，就獲悉石魚鎮桐梓新村、巴岳村因修建高速路即將拆遷的消息，為了搶抓機遇、搶占競爭市場，崔航立即向區分公司領導匯報，得到了區分公司金融部的大力支持，第一時間下沉網點幫扶工作，并在市場調查、走訪摸排、業務宣傳、攬收舉措等具體工作提供了全方位指導。

　　而網點這頭，崔航也沒閑著。他一邊向區分公司匯報情況，一邊著手部署、迅速行動，第一時間帶領投遞員拜訪了石魚政府拆遷辦及村委會領導，充分發揮關鍵人作用獲得了拆遷戶名單、拆遷范圍等一手資料。

　　隨后，石魚郵政所就開啟了“白加黑、五加二”的營銷模式，采取電訪、實地走訪相結合的方式，堅持“走出去、請進來”，收集客戶信息，為下階段拆遷款的挖掘打好基礎。

　　目標明確，“兩步走”行動搶市場

　　目標定好了，重在抓落實。石魚郵政所按照“早著手、早得手”的工作思路，認真落實“三步走”，扎實推進拆遷款攬收。

　　第一步，強化外拓重宣傳。為突出郵政儲蓄優勢，崔航想方設法找資料、舉實例，帶領投遞員、理財經理到桐梓新村、巴岳村相繼召開了拆遷款專題院壩會，宣傳郵政優質服務、優勢金融產品等，并從儲蓄安全性出發，突出郵政是國有企業，存款更安全更方面的特點，現場收集客戶用郵需求，積極為客戶解惑釋疑，加強與當地群眾的情感聯系。

　　根據拆遷戶名單，崔航主動聯系當地村支書、村長開展協同走訪，挨家挨戶摸排登記、完善信息，進一步掌握了拆遷戶補償金額、資金用途等有效信息，同時及時關注拆遷款發放動態，及時反饋、及時調整作戰策略。

　　為了不漏掉任何一戶，崔航根據收集到的信息，對那些在收集過程中，家中無人或外出的村民再次電話聯系交流、多次上門走訪，本著“不漏登一戶、不放過一人”的原則，硬是對兩個村的村民實現了全覆蓋走訪對接。那段時間，崔航每天走村入戶，足跡遍及全村每個角落。以至于到后來，村民看到他，都會打趣道：“小崔，這回又來給我們講啥子好產品喲？”

　　“黃沙百戰穿金甲，不破樓蘭終不還”，憑著石魚郵政所全體員工滾石上山、爬坡上坎的韌勁和勇氣，憑著和老百姓互動交流、拉家常式的情感維護，憑著網點的優質、貼心、周到的服務，最終排除萬難贏得了客戶的信賴和口碑。

　　第二步，現身說法造氛圍。面對激烈的市場競爭，石魚郵政所找準目標客戶，重點篩選了賠償金額較大的客戶參加客聯會，現場邀請忠實大客戶現身說法，分享其與郵政的故事，介紹郵政業務、服務水平、服務質量、郵政信譽等特點優勢；網點理財經理借機引導在場其他客戶參與現身說法，及時了解客戶的喜好、偏愛的理財產品、用郵需求及對郵政的意見等；同時，結合廳堂“一元換購”“夏送清涼”等活動邀請客戶綁定三方支付、添加好友等，并為客戶提供特色農產品，讓客戶真正感受到郵政客戶的特有待遇。

　　盡管網點服務周到、貼心，但仍有客戶會以“我回去考慮以下”為由拒絕。面對這種情況，網點也有辦法，即：趁熱打鐵，第二天理財經理及時做好跟蹤回訪，站在客戶的角度，對客戶痛點進行分析，重點從如何實現資產增值入手，巧用同村成功案例，綜合運用保險、基金、理財等多種產品做好一對一產品宣傳，引導客戶認可資產配置理念等，幫助拆遷戶有效地管理和運用拆遷款，提供貼心、暖心的金融服務，最后完成對目標客戶的開發。

　　用戶至上，差異化服務促發展

　　做好客戶維護是網點謀求發展做好拆遷款攬收的重中之重。“如何做好差異化客戶維護？”“如何讓客戶感受到不一樣的尊貴？”一時間成為了縈繞在網點每個員工頭腦中的頭等大事。崔航組織網點人員多次探討差異化客戶維護措施，及時學習其他網點客戶維護的先進經驗，最終摸索出了一套網點特有的客戶維護方案。

　　一是開展形式多樣的維客活動。結合節假日、“二十四節氣”、生日等特殊時點，通過短信問候、上門拜訪、特色主題活動等方式與客戶建立情感聯系。

　　在“六一”兒童節期間，網點邀約客戶攜帶小孩參與，通過互動游戲、才藝表演等環節增進了客戶與孩子之間的感情。現場才藝形式多樣，有唱歌、舞蹈，還有繪畫、朗誦等表演，孩子們盡情發揮、盡情展示，現場氣氛十分熱烈。同時，活動還伴有互動游戲環節，家長、孩子們紛紛上臺參與，整個活動充滿歡聲笑語。“謝謝郵局給孩子們提供了自我展示的平臺，給孩子們的童年留下了難忘的回憶。”客戶戴微看到女兒的精彩表演后，心里非常自豪，同時也對網點人員表達了自己的感激之情。

　　二是扎實做好服務工作。對于走訪獲客和到廳堂辦理業務的客戶，細致周到的服務是必不可少的。因此，針對客戶拆遷款還在代發行未取出的情況，網點員工利用自己的私家車陪同客戶到拆遷款代發銀行辦理業務，確保了客戶資金及時到賬，也得到了客戶的信賴，樹立了良好的口碑。同時，網點人員與外拓人員密切配合，充分利用移動展業上門服務，成功實現拆遷戶資金轉賬的無縫鏈接。

　　“正是這種方便快捷、優質高效的差異化服務贏得了客戶的信任與支持，從而放心地將拆遷補償款存入了郵政網點。”崔航表示，“接下來，我們將繼續努力，將各項工作做實走深，為旺季業務發展打好基礎。”