“姐，您要寄快件是吧，我馬上到。”每天出班之后，趙振興的電話就沒有停過，他騎著電動(dòng)車穿梭在大街小巷里，一旦接到客戶的電話，他便加快速度，一路奔向目的地，這也是趙振興的工作常態(tài)。作為興華攬投部的一名攬投員，憑著出色的工作表現(xiàn)和優(yōu)秀的營銷業(yè)績，趙振興被大家親切地稱為“攬收王”。目前，趙振興日均特快投遞量約50件，攬收量約70件，其中特快現(xiàn)費(fèi)攬收約30件。

　　念好“生意經(jīng)”

　　4月25日下午，趙振興像往常一樣來到中行收快件。中行作為趙振興段道上的協(xié)議客戶，月均發(fā)件量約為60件。說起這家協(xié)議客戶的開發(fā)，趙振興也透露出自己的營銷秘籍。一天，中行的工作人員要發(fā)特快，趙振興發(fā)現(xiàn)客戶是自費(fèi)寄件，便給了一定的折扣和優(yōu)惠，客戶非常感動(dòng)，等到對(duì)公寄件時(shí)，第一時(shí)間便想到了趙振興，也因此成功開發(fā)了這家協(xié)議客戶。“其實(shí)營銷也簡單，首先就要學(xué)會(huì)舍得，所謂有舍有得，只有舍了小錢，才有可能賺大錢。”在趙振興的心里，營銷就像做生意，必須有自己的一本“生意經(jīng)”。趙振興的“生意經(jīng)”就是站在客戶的利益上，主動(dòng)為客戶著想，讓利給客戶，從而慢慢積累客戶資源。目前，趙振興段道上的客戶量達(dá)500多戶，其中協(xié)議客戶6戶。

　　多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，讓趙振興掌握了自己一套精準(zhǔn)識(shí)別客戶的方法，比如，在投遞郵件時(shí)，趙振興會(huì)根據(jù)寄件人的信息判斷收件人是否經(jīng)常發(fā)快件，也會(huì)根據(jù)門店信息判斷是否是潛在客戶。當(dāng)然，對(duì)于趙振興來說，耐心也是他成功的秘籍之一。“不是每一次給客戶推薦產(chǎn)品，客戶都能順利接受，也經(jīng)常遇到客戶拒絕的情況。”面對(duì)這種情況，趙振興從來沒有放棄過，他認(rèn)為，一名好的營銷員就要做到一次不行兩次，兩次不行三次，直至成功。每到一個(gè)客戶那里，他總會(huì)多問一句，多說一句，這樣時(shí)間長了，等客戶有需要的時(shí)候，就可能會(huì)想到他。趙振興還總結(jié)了“三個(gè)一”，即多問一句、多說一句、多做一些。多問一句，即在投遞時(shí)多說一句話，問問客戶有沒有郵寄需求，用簡短的話術(shù)介紹優(yōu)惠活動(dòng)；多說一句，即在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶時(shí)多說幾句，引導(dǎo)客戶關(guān)注個(gè)人專屬營銷碼，向客戶介紹郵政的產(chǎn)品；多做一些，就是在日常工作中，勤快一些，多幫客戶做些力所能及的事情。憑著這份耐心，如今，很多客戶都成為了他的忠實(shí)客戶。

　　打好“服務(wù)牌”

　　“他的服務(wù)特別好，我一直找他寄快遞。”“只要我們有需求，他一定會(huì)想法設(shè)法滿足我們的需求。”這是段道上的客戶對(duì)趙振興服務(wù)的一致評(píng)價(jià)。

　　趙振興所在的攬投段道區(qū)域地域廣、沿線長，每天的攬投量比較大，他深知發(fā)特快的客戶對(duì)時(shí)限、速度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，便自我提高530上門服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，努力和時(shí)間賽跑，用十分鐘或者更短的時(shí)限到達(dá)客戶的地方。有時(shí)接到攬收電話時(shí)需要回頭走重復(fù)路，但他寧肯多花一些時(shí)間成本，因?yàn)槿绻ネ砹耍涂赡苁チ丝蛻舻男湃危罱K丟掉了客戶。

　　在攬收工作中，他始終堅(jiān)持著“客戶第一”，處處將客戶的利益放到首位，段道上的客戶只要提到趙振興，大家都會(huì)伸出大拇指點(diǎn)贊，熱情的服務(wù)也贏得了很多的客戶的信賴，有些客戶寄快件只找趙振興，有的客戶還幫趙振興推薦其他客戶，甚至有的律師事務(wù)所要求所有發(fā)快件的工作人員必須經(jīng)辦公室登記后通過郵政渠道發(fā)出。趙振興說，服務(wù)的本質(zhì)就是營銷。好的營銷就是要把服務(wù)做到極致，為顧客提供滿意的服務(wù)才是企業(yè)差異化競爭的制勝法寶。

　　算好“綜合帳”

　　每次給客戶投送快件的時(shí)候，趙振興都會(huì)習(xí)慣性向客戶介紹一下網(wǎng)點(diǎn)正在開展的活動(dòng)。細(xì)算一下，上個(gè)月，趙振興又成功營銷了兩筆保險(xiǎn)，每當(dāng)看到這樣的成績單，他發(fā)自內(nèi)心的感到高興。自去年開展綜合營銷體系建設(shè)以來，趙振興通過段道客戶轉(zhuǎn)介定期存款累計(jì)達(dá)80余萬元，保險(xiǎn)20余萬元，營銷酒水13000元。

　　“原來也沒有綜合營銷的意識(shí)，市分公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常倡導(dǎo)我們利用段道的客戶資源，向客戶推薦郵政其它業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)多贏，這種意識(shí)才逐步增強(qiáng)。”趙振興清楚的記得，第一次開展綜合營銷工作也有畏難情緒，畢竟不是太懂金融或者其它郵政業(yè)務(wù)。這種情況下，他首先想到的是借力，通過崗位聯(lián)動(dòng)開展綜合營銷。有一次中午，他到飯館吃飯，聽到飯店老板所在的村莊要拆遷，隨即將聽到的消息告知網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理，聯(lián)合理財(cái)經(jīng)理上門開展?fàn)I銷工作，雖然那次營銷沒有成功，但趙振興心里卻多了一份信心。現(xiàn)在，無論是收快件還是投快件，趙振興更加細(xì)心關(guān)注客戶的需求，并抽出時(shí)間給客戶介紹郵政金融產(chǎn)品或者寄遞優(yōu)惠券活動(dòng)，特別是看到客戶有金融或者其它需求時(shí)，趙振興便將郵政綜合營銷帶給客戶的實(shí)惠向客戶講清楚，從而贏得客戶的信賴。

　　“其實(shí)我們向客戶介紹這些產(chǎn)品的時(shí)候，也是在幫助客戶。客戶得到實(shí)惠的同時(shí)，我們個(gè)人可以增收、企業(yè)也可以增效。”通過綜合營銷，趙振興個(gè)人收入平均每個(gè)月多增加了1500元。趙振興說，他現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是多學(xué)一些郵政業(yè)務(wù)，掌握更多的營銷技巧，因?yàn)樗溃C合營銷帶來的市場潛力將會(huì)無限大。