“以‘起跑即是沖刺，開(kāi)局便是決戰(zhàn)’的姿態(tài)，用拼搏和奮斗全力奪下首季新增余額320億的發(fā)展目標(biāo)。”前不久省公司發(fā)出的余額發(fā)展作戰(zhàn)令催人奮進(jìn)，也激勵(lì)了瀘州瀘縣分公司喻寺區(qū)域團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)鐘燕。

       在一次日常潛在客戶維護(hù)時(shí)，鐘燕了解到一位客戶十分在意資金安全，這讓鐘燕看到了開(kāi)發(fā)新客戶的希望。于是鐘燕在四天內(nèi)三次登門拜訪，真實(shí)演繹了郵政版的“三顧茅廬”，誠(chéng)摯的態(tài)度加上不懈的努力，最終收獲客戶傾心。

       2020年8月，瀘州瀘縣開(kāi)始實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，鐘燕以突出的管理能力、細(xì)致認(rèn)真的工作態(tài)度成功競(jìng)聘成為喻寺區(qū)域團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展以及網(wǎng)點(diǎn)人員安排及營(yíng)銷組織工作。

       作為一名管理人員，鐘燕十分在意金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，也在日常工作之余，細(xì)心發(fā)掘新客戶。臨近年關(guān)，正是“開(kāi)門紅”余額發(fā)展旺季，她在一次梳理客戶清單時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一位客戶曾經(jīng)表示對(duì)郵政的信譽(yù)很放心，而且客戶是一位當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)負(fù)責(zé)人，廠里有30余名工人，對(duì)金融服務(wù)有很大需求。

       早在去年11月份，鐘燕在上門收訂報(bào)刊時(shí)，曾向這位客戶宣傳過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)，一番交談后，客戶稱需求不大，但對(duì)郵政品牌信譽(yù)十分放心。抱著試一試的心態(tài)，鐘燕踏上了“三顧茅廬”之路……

       一顧“茅廬” 無(wú)功而返

       1月14日傍晚，鐘燕想著客戶對(duì)郵政打心底信得過(guò)，于是就置辦了一些年貨，到廠里上門拜訪，送去新年問(wèn)候。客戶是一位外地人，幾年沒(méi)有回家過(guò)年了。正值年關(guān)，對(duì)于鐘燕的新年問(wèn)候，客戶很感動(dòng)。在交談中，鐘燕了解到客戶有一筆活期資金存在其它金融機(jī)構(gòu)。鐘燕以郵政作為客戶身邊最近的銀行這一點(diǎn)出發(fā)，向客戶介紹了郵政存款的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將縣分公司即將舉辦的“抽家電”等幾個(gè)爆點(diǎn)活動(dòng)告知客戶，讓客戶進(jìn)一步了解郵政的金融服務(wù)十分專業(yè)，資金安全有保障。

       雖然，這次拜訪增加了客戶對(duì)郵政的了解，但客戶心意未改變，鐘燕只好無(wú)功而返。

       二顧“茅廬”  打動(dòng)客戶

      離開(kāi)工廠，鐘燕沒(méi)有灰心，仔細(xì)回想了客戶在工作中遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)，努力找尋服務(wù)切入點(diǎn)。

      16日，鐘燕再次來(lái)到廠里。這一次，鐘燕首先從客戶角度出發(fā)，分析了客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到的一些難點(diǎn)，并結(jié)合郵政服務(wù)提出了具體意見(jiàn)。

    “我沒(méi)想到的，你們都幫我想到了！”客戶對(duì)于鐘燕的熱情服務(wù)很贊賞，并告訴鐘燕：“我微信里留存了一些資金，我不放心，可不可以先開(kāi)張卡存到郵政？”

鐘燕上門服務(wù)的專業(yè)和貼心，讓客戶感受到了郵政的誠(chéng)意。隨即，鐘燕與客戶約定好第二天辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間。

       三顧“茅廬” 終獲新客戶

       第二天一大早，鐘燕主動(dòng)提供接送服務(wù)，將客戶接到營(yíng)業(yè)廳開(kāi)戶，隨后又送客戶回去，并為客戶安裝聚合支付，解決了客戶收銀不方便的問(wèn)題，對(duì)于鐘燕的細(xì)心，客戶連連點(diǎn)贊。

       但隨后的一個(gè)小插曲，著實(shí)讓鐘燕沒(méi)想到……

       原來(lái)，在鐘燕為客戶安裝聚合支付時(shí)，停在廠區(qū)里的車子被工人駕駛的貨車撞到了，車尾受損。看見(jiàn)不知所措的工人，鐘燕告訴客戶：“師傅，小問(wèn)題，沒(méi)什么可追究責(zé)任的，大家也不容易。這點(diǎn)問(wèn)題我自己解決。”鐘燕大方、有同情心的性格讓客戶很是認(rèn)同，立馬表示還要追加存款額度。

       鐘燕開(kāi)玩笑道：“也許命中注定你就是郵政客戶。俗話說(shuō)，不打不相識(shí)嘛！”

       17日傍晚，第一筆資金到賬，190萬(wàn)元，18日上午，后續(xù)210萬(wàn)元到賬。四天內(nèi)三次登門拜訪，鐘燕的鍥而不舍為瀘縣郵政帶來(lái)了400萬(wàn)元的新增余額。

     “其實(shí)客戶一直在那兒，沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，可能是我們拜訪的次數(shù)不夠，打動(dòng)客戶的點(diǎn)沒(méi)找準(zhǔn)。不管走訪好多次，只要每一次都能讓客戶認(rèn)可郵政多一點(diǎn)，就是成功。”這一次“三顧茅廬”的經(jīng)歷讓鐘燕收獲頗多，她表示還將繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，跟進(jìn)代發(fā)、包裹寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展，讓更多的客戶都能使用上郵政業(yè)務(wù)。