個子瘦高，說話雷厲風行，自帶書生氣，這個90后小伙名叫葛制雷。作為咸寧市通城縣郵政分公司雋水北網點的理財經理，葛制雷通過“細心、用心、精心”三心工作法，讓客戶滿意、讓企業增效、讓個人增收。自5月份咸寧市開展保險攻堅戰以來，葛制雷個人當月發展長期期交43萬元，其中中郵長期期交35萬元，柜面轉介成功促單11.8萬元，個人業績位列通城分公司第1位；雋水北網點當月發展長期期交69.8萬元，其中中郵長期期交46萬元，列全市第2位，已率先完成二季度長期期交計劃。

　　辨識客戶要細心：描繪畫像

　　葛制雷每天在做價值提升系統的客戶基本信息完善時，都會花上1個小時時間來查看價值提升系統名下的金卡級客戶。通過查看客戶姓名、客戶資產、產品疊加、客群屬性等個人信息，在腦海中刻畫客戶的樣子，回憶客戶最近到訪的頻次及事由。若在系統內看到不熟悉的客戶，他會借助其他渠道，通過系統數據匹配、找關鍵人等途徑，在腦海中描繪客戶個人畫像，確保將系統內的客戶真正熟記于心，便于下次能主動與客戶交談，拉近與客戶的距離。

　　葛制雷常說：“要走近客戶，首先要認識客戶，叫得出客戶名字，這樣客戶才會覺得我們心中有他，打心底信任你。只有信任了你，感受到你為他好，他才會敞開心扉接納你。”有一天，商戶李老板來廳堂辦理業務，葛制雷熱情地接待并詢問李老板最近的生意情況，李老板很吃驚：“小伙子，你新來的也認識我，看來是很用心在服務，下次辦業務再來找你。”就這樣，一回生二回熟，李老板與葛制雷慢慢熟識起來，經常一起話家常。后來，李老板告訴葛制雷，自己在他行存了40萬元的活期，準備買房子用。于是，葛制雷向李老板推薦七天通知存款，時間短收益高，支取靈活。李老板十分高興，隨后立即辦理了40萬元的七天通知存款。

　　維護客戶要用心：搭建信任

　　吸引客戶是第一步，留住客戶才是關鍵。葛制雷認識到，網點有很多客戶資源，但若不好好經營，就會導致客戶流失，造成客戶資源浪費，客戶體驗還不好，所以他都是先從建立客戶關系著手，進行客戶維護。

　　葛制雷除了每天電訪系統內客戶、日常廳堂客戶維系等動作，還主動添加客戶微信，根據客戶前期購買的產品、個人產品偏好，在微信群建立商戶、開門紅蓄客、保險、理財、后期維護等各種標簽。然后再根據日常的微信建聯、電訪溝通、廳堂面談等了解客戶家庭情況、資金需求、他行資金到期等信息，將微信客戶納入到不同的標簽群，方便日后產品推薦。最后從建立客戶信任關系入手，加深客戶關系。比如他會回訪客戶廳堂服務、給客戶發節日小紅包、推送不同金融產品資訊，不斷在客戶心中刷臉，加深與客戶的熟悉度。正是這種用心服務，在廳堂里常常會聽到客戶對他的稱贊：“找小葛，準沒錯，安全可靠又放心”。

　　營銷客戶要精心：洞察需求

　　“您看，我們這款中郵優享人生每年固定投入，可以讓自己強制儲蓄，避免亂花錢，而且還可以作為自己養老金的補充，您之前買過我們的保險產品，所以這款產品您可以放心”，葛制雷每次向客戶推介郵政產品時，都會拿出手機點擊郵儲銀行界面向客戶展示產品，提升客戶對產品的信任度。

　　站在客戶的角度思考問題，想客戶所想，這樣才能了解客戶的需求，抓住客戶的心理，然后提供相應的服務。葛制雷經常結合價值提升系統、微信標記標簽等客戶信息，將不同的產品推薦給不同的客戶，真正從需求上滿足客戶。對已辦理保險的客戶推薦長期期交+簡易險套餐業務，對已辦理理財的客戶推薦高效基金，讓理財客戶向高效基金轉化。對不滿定期存款收益，又不相信理財基金的客戶，為了防止客戶資金流失，他會引導客戶嘗試買1萬元的基金或者理財，隔天讓客戶關注產品收益，讓客戶慢慢接受。通過多產品疊加，更好綁定，從而真正留住客戶。

　　葛制雷的客戶經營之道，成功的關鍵在于首先與客戶建立關系，從陌生到熟悉，為下步產品轉換做鋪墊；然后營銷要準，不同的客戶不同的需求，多產品營銷同一個客戶，會抓不準客戶需求，讓客戶反感，只有先抓住需求，以產品為輔，精準出擊，才會促成業務成交。