能力先行，打牢發展基礎

　　近十年來我國快遞行業一直以高于20%的速度增長，其中成都2019年全市快遞服務企業業務收入累計完成137.23億元，同比增長22.31%。這些數據讓市分公司清晰地認識到，成都快遞市場還“大有可為”。看重散件收益高的優勢，市分公司將散件攬市場作為了發展寄遞業務的重點市場之一。為做好這個市場，秉承“能力先行”的理念，分公司在運行網絡、人員配置、運營機制上實施了一系列優化措施。

　　去年年初通過退租、合并的方式，將位于三圈層的18個郵速網點整合為10個，段道平均里程由4.41公里縮小到2.54公里，段均服務面積由原來的1.54平方公里，縮小到0.51平方公里，縮短了郵件在途時間，同時攬收響應時間提高約30分鐘。

　　針對投遞能力不足的問題，分公司開展了“騰龍行動”，對部分快遞包裹攬投段道實施外包，置換了自有人員243人布放到重點區域，彌補了攬投能力不足，重點、熱點區域覆蓋密度不夠的問題。分公司又根據成都重點市場特點，將全市郵政89個投遞部劃分為了18個經營部和71個營業部。經營部以“攬”為主，原則上人均投遞量控制在100件/天，讓投遞員騰出精力干攬收，營業部則以投為主，人均投遞量在200件/天，分攤投遞壓力。

　　打下一定基礎后，分公司開始在市場上下功夫。針對寫字樓、產業集群、工業園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點區域，分公司選擇了8個經營部，開始實施銷售化轉型。

　　實施轉型，激發市場活力

　　什么是銷售化轉型？“簡單來說，就是要轉變投遞員的固有思維，將投遞員變為攬投員，讓他們愿意攬、能夠攬、攬得到。”作為轉型試點之一的鞋都經營部經理楊斌說道。為讓投遞員實現這個轉變，分公司制定了完整的轉型配套方案，在9周內貫徹執行方案內容，達到培養投遞員營銷思維，提升營銷能力的目的。

　　在營投部層面，制定“四會制度”，即標準晨會、營銷午會、小組夕會、營銷夕會。晨會主要進行相互問好、著裝整理、禮儀訓練等，重在氛圍營造；營銷午會主要進行目標確認、問題匯總及解答，重在加油打氣；小組夕會主要進行投遞數據、客戶開發、客戶信息搜集等情況匯報，重在督促檢查；營銷夕會上，攬投員分享營銷過程中遇到的難點，重在解決問題。“四會”是轉型期間每日雷打不動的制度，雖然“事情”比以前多了，鞋都營業部的攬投員楊聯美卻覺得“現在管理更加規范，每天的目標也更加清晰了。”

　　要將目標變為現實，提升攬投員的營銷能力是關鍵。分公司一方面通過開展集中培訓、分享經典營銷案例、教授營銷話術等提升攬投員營銷技巧，另一方面采用跟段幫扶的形式，直接觀察攬投員在實際營銷過程中存在的問題，并針對問題提出改進意見。

　　能力有了，要讓攬投員愿意去實踐，激勵政策來助力。轉型期間，分公司開展了“精英拉力賽”，根據每個攬投人員每天新增協議客戶及散戶的攬件量，設置積分榜，對積分排名前70位的攬投員給予獎勵，第一名更是可以獲得5000元的先進獎勵，多名額、高額度的獎勵機制，讓攬投員們積極性大增。為給這把動力加把火，分公司還在轉型化網點設置了“業績展板”，展示攬投員每日的攬收目標和完成進度。

　　“受不得激”的楊聯美，從轉型開始，就跟著經營部的轉型節奏開始調整自己，一個月后，他驚喜的發現，到手的工資居然上萬了。回想自己這段時間的變化，揚聯美說：“我比以前更加主動了，以前投完包裹就走，現在不放過任何一個與客戶留電話、加微信的機會。”這些變化同樣也發生在楊聯美的其他同事身上，在這個經營部，實行銷售化轉型的2個月后，該網點人均工資增長3500元左右。員工走出去了，收獲了客戶，增加了收入，自然動力更足。

　　危中尋機，實現加速發展

　　轉型的效果在這場疫情中得到了最好的檢驗，這群已經轉變了思維的攬投員們，在疫情危機中抓住了發展機會。

　　疫情期間，“直播賣貨”日漸火爆，鞋都經營部的攬投員們捕捉到這一市場變化，充分利用區內多為電商客戶的特點，主動營銷，積極宣傳郵政在疫情期間“五個確保”“四不中斷”和“四免費辦”的服務承諾，提升客戶對郵政品牌的信任度。通過大力營銷，鞋都經營部一季度攬收收入同比增長65%。

　　位于小天西街的小天營業部，雖然不是轉型試點網點之一，但是“攬增收奔小康”的風已經吹到了這里。疫情期間，營業部通過分析區位優勢和市場需求點，將區域內的電腦城作為目標市場，組建了2-3人的營銷團隊，專門在電腦城內實行駐點收寄，以便及時響應客戶寄件需求，同時也減少用戶來回奔波，團隊人員還主動添加客戶微信，組建售后微信群，及時為客戶做好跟單和查詢服務，通過熱情的營銷和良好的服務，疫情期間小天營業部日均攬收量突破500件，平均攬收單價達到43元/件。“開拓數碼市場是區分公司去年年底就定下的目標，小天營業部借機營銷，為我們打開了進入這個市場的口子。”武侯區寄遞事業部市場部經理林躍介紹道。

　　一季度，溫江分公司人均散件攬收15.8件，排名全市第一。溫江區寄遞事業部副總經理夏超說：“客觀的講，疫情期間其他快遞公司停業，給我們提供了發展的好機會，但我們的措施也確實起到了作用。”為充分激發攬投員的積極性，分公司加大政策宣貫力度，教會攬投員算賬攬收，同時將酬金通過微信群現金紅包的方式進行發放，讓那些平時“思維還轉不過來的、營銷還張不開嘴的”攬投員忍不住“心動”。其中，公平營業部效果最為顯著，即使是在面對堪比“雙11”，人均投遞包裹達到400件的壓力下，他們也絲毫不放過任何散件攬收的機會，一季度實現收入80.44萬，同比增長61.59%。

　　為延續轉型效果，更好地調動一線經營團隊的生產積極性，今年2月，分公司又對經營部、營業部經理的薪酬及獎勵作了調整，更加突出效益優先原則，分公司希望通過政策調整，激勵這群在隊伍管理上起到關鍵作用的人，帶出一支優秀的攬收隊伍。